Foot In The Door
2012年06月13日
※藤沢涼は今何位？？
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「foot in the door」という
テクニックをご存知ですか？
直訳すると、
「ドアに足を踏み入れる」
ということですね。
これは、
「小さなことを承諾した後では、
大きなことも承諾しやすい」
という心理特徴を使った
巧妙なセールス技法のことです。
社会心理学の名著
「影響力の武器―なぜ、
人は動かされるのか」
で紹介された
「コミットメントと一貫性」の
応用技ですね。
この、
「foot in the door」。
皆さんも、
きっとご経験があるはずです。
例えば街頭で。
「２，３分で終わりますので、
アンケートにご回答を
お願いします」
と言われたとします。
「ちょっとなら良いか・・・」
と承諾して、
アンケートを書き終えた後、
「もう少し詳しくお聞きしたいので
事務所まで来て頂けませんか？」
と言われたら、どうでしょうか？
初めから「事務所に来て下さい」
と言われたらお断りしていたことも、
アンケートへの回答という
小さな承諾をした後だと、
次の依頼を承諾しやすく
なってしまうのです。
そして、
「事務所に行く」ということを
承諾した人は、
今度は、「商品を買う」という
依頼も、受け入れやすい状態に
なっています。
あなたがセールスを極めたいなら、
この「foot in the door」を
熟知することが肝要です。
お気付きの方も
多いと思いますが、
某企業さんも、
この「foot in the door」を、
かなり上手に活用し、
アップセルに導いて
いらっしゃいますね。
売上を倍増させる秘策です。
藤沢涼
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