両面提示法の効果と罠
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「私はハゲていて白髪も多い」
「チビな私には似合う服が少ない」
「こんなにデブでもたくさんの・・・」
このような、
自分を卑下する言葉を
時々見掛けると思います。
これは、広告業界では常套手段である
「両面提示法」を活用したものです。
人は、欠点を素直に申告されると、
相手のことを信用してしまうのです。
例えば、不動産のセールスマンは、
自分が不利になるような欠点を
わざとお客様に伝えます。
「この家は広くて良いのですが、
駅から少し遠いんですよねー。」
「スーパーが近くて便利なのですが、
築年数が若干古いですねー。」
そうすると、
お客様の方から、
「いやー、この位は歩けますよ。」
「築年数の割には綺麗ですね！」
などと、
欠点を補うような言葉が出ます。
人は、誰かが隠そうとする
欠点は気になるのですが、
素直に告白されると、
その欠点を受け入れようとするのです。
そうして、契約が成立した後・・・。
実は、日中の日当りが悪かったり、
夜間の騒音がうるさかったりするという
この物件の本当の欠点が、露になります。
お客様の方は、
先に提示された小さな欠点に
マスキングされてしまって、
これらの大きな欠点に
気付けなかったのです。
極めて、腹黒いセールスですね・・・。
ただ、世の中には、
欠点が無い人はいないし、
良いことばかりではありません。
ですから、
ポジティブな言葉ばかりで
片面提示を続けると、
「なんか、胡散臭い・・・」
と感じてしまうものですね。
そのような人の心理を
上手に操る、「両面提示法」。
あまり腹黒くない範囲で(笑)
ご活用頂ければと思います。
藤沢涼
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