■元電通マン【藤沢涼】の挑戦

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電通を退社し、稼げる個人、輝く個人(=フリーエージェント)を量産する為に活動しております。

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「ZARA」と「ユニクロ」の広告戦略

2017年06月06日

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娘の髪型やお洋服を変えて2ショットを撮るのが、

最近のマイブームです^^

 

 

男の子と公園で走り回るのも楽しいですが、

女の子と家の中で、容姿の様々な変化を

楽しむのも、育児の醍醐味ですね!w

 

さて、子ども達のお洋服は、フォーマルなもの以外、

GAP」「ZARA」「ユニクロ」「しまむら」

H&M」などのコストパフォーマンスの良いお店で

それぞれの違いを見ながら選んでいます。

 

このような中で、各企業の様々な戦略を見比べるのも、

ビジネスの勉強になっています。

 

たとえば、「ZARA」と「ユニクロ」の

広告戦略の違いです。

 

「ユニクロ」は、大量のテレビ広告や、

毎週のチラシなど、「プッシュ型」の

集客プロモーションを展開しています。

 

一方で、「ZARA」は、

ランドマーク的な物件を厳選した出店と内装、

週に2回の新商品投入と配置替えなどにコストを掛け、

広告を打たなくても、顧客が自然と足を運ぶ

「プル型」の集客をしているのです。

 

売上高広告宣伝費率で見ても、

ユニクロの4-5%に対して、ZARA0.3%程度であり、

まるで違う戦略をとっていることがわかります。

 

ZARAのオーナー、アマンシオ・オルテガ氏は、

こう語っています。

 

「広告によって利益を受けるのは

 企業であって顧客ではない。

 

 だからこそ私たちは、広告に投資する分を、 

 商品の質を上げて、価格を下げることに

 使うと決めたのだ。」

 

このようなビジョンを知ってから、

私達夫婦は、ZARAがより好きになって、

多い時は毎週のように店舗に行きます。

 

実際に、毎回、店内に並ぶ商品が違うので、

それを見るだけでも楽しいと感じます。

 

そして、自然とZARAへのマインドシェアが上がり、

店頭にはキッズ商品が置いていなくても、

インターネットでZARAをチェックして、

子ども達にも購入する、という流れができています。

 

ZARA」と「ユニクロ」、

どちらが正しいということはありません。

 

どちらとも、大切にしているのは、

「続ける」ことによって生まれる

顧客との信頼関係です。

 

「継続は力なり」であり、

続けることによって、顧客から愛される、

ということですね。

 

両社の比較から、あなたのビジネスにも

役立つ学びがあれば幸いです。

 

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ハンドルを離さない娘と、自分の人生の舵

2017年06月02日

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お兄ちゃんのおさがりのアンパンマン号に乗り、

満足げな娘と、デート中の出来事です。

 

私がハンドルの方向を変えようとすると、

ご機嫌だったはずの表情が一気に曇り、

力一杯にハンドルを取り返そうとしたのです。

 

 

この瞬間、私は娘の中に、

人としての「本能」を垣間見ました。

 

人は本来、娘のように、

自分の人生の「舵」を自ら取り、進みたい方向へ、

その舵を切っていきたいはずなのです。

 


しかしながら、自らの人生の舵を誰かに預けて、

誰かにコントロールされて歩んでいる方が

とても多いように思います。

 

実際、私の元には、この1ヶ月ほど、

会社の組織人事や給与体系変更で、

苦悩されている方からのご相談が続いています。

 

7/1の人事で大阪に転勤になりました。

 色々事情もあって、単身赴任です。。」

 

「業績不振により、固定給が突然、

 月5万円減額になってしまいました。。」

 

「子会社への出向が決まりました。

 もう、出世コースからは外されました。。」

 

不謹慎と思われるかもしれませんが、

私はこのようなご相談をいただいた時、

 

「おめでとう!」

 

と感じます。

 

なぜなら、私が大企業を辞めた時も、

社内の大組織改編で、私が望まない部署への

異動を命じられたのが、1つのきっかけだったからです。

 

新入社員時代に、200時間以上の残業をして、

そのほとんどがサービス残業となり、

さらには、上司の暴力によって、

頚椎を損傷した過去がある部署です。

 

あの部署だけには、絶対に行きたくないと

部長、局長に言っていたにも関わらず、

強制的にそこへ異動させられた時に、

それまでの洗脳から解けました。

 

だからこそ、退社して、起業したのです。

 

日本人は、良い大学に入って

良い会社に勤めることが幸せだという、

上の人がコントロールしやすい洗脳を

小さい時から受けてしまっています。

 

私も、何度か、

その洗脳に気付くチャンスがあったものの、

会社の中でもトップクライアントの担当をするなど、

良い評価をいただき、自分も満足していた時期があり、

飛び出す決断が遅れていました。

 

大企業の看板を失うことへの恐怖もありましたが、

その後に、これだけ自由になれて、

当時は想像もできなかった収入に恵まれたことを、

とても幸せに思います。

 

人生を変えたいと思っていても、

安定した固定給があり、

ある程度満足できる環境があれば、

人は努力しないし、本気で行動しないものです。

 

しかし、その状況が脅かされた時にこそ、

本当のチャレンジが始まるように思います。

 

ですから、

あなたにも何らかの壁が立ちはだかった時、

この壁をきっかけとして、

輝く未来に辿り着くかもしれないと、

希望を持ち、新たな方向に舵を切って、

進んで欲しいと願っています。

 

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「サンタクロース」を娘にどう教えるか?

2017年05月02日

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1歳のデコレーションをリビングに移動して、

連日、娘の撮影大会をしています^^

 

 

あっという間の1年間だったので、

いつか、娘から、

 

「サンタクロースって、本当にいるの?」

 

と聞かれる未来を、想像しています。

 

昔、アメリカで、

同様の質問をした少女に対して、

 

「見たことがないから、

 サンタクロースはいないと言うならば、

 愛や希望という目に見えないものも、

 存在しないことになる」

 

という社説を、新聞が掲載しました。

 

これは、子供騙しの綺麗事ではなく、

真理だと捉えています。

 

人は、外見や肩書き、収入や持ち物など、

「目に見えるもの」だけにとらわれがちです。

 

しかしながら、「他人の本当の気持ち」など、

見えないものを見ることができる力というのが、

人間関係において極めて重要です。

 

また、「自分の未来」も見えませんが、

それを自分の中で見える化して、

信じ抜いていくことも大切です。

 

私が手にできた現在の自由や豊かさは、

数年前から、こういう幸せな未来を信じ続けて、

そのために努力をしてきたからだと考えています。

 

人間の成長とは、目の前に無いものを、

どれだけ信じられるようになるかによって、

変わってくるのだと思うのです。

 

目の前のことしか見えず、

目の前にあるものしか信じない人は、

何らかのトラブルを起こしてしまいます。

 

たとえば、夫婦の愛もそうです。

 

目に見えないところで、

夫(妻)がどれだけ努力してくれているか、

自分のことをどれだけ思っているかまで、

互いに、主体的に見ていく努力をしないと、

関係は壊れてしまいます。

 

実は、「見たことないから信じられない」

という意識が強すぎることは、

精神疾患になりやすい人の問題点だとも言われます。

 

何か間違ったものを

過信してしまうのは行き過ぎですが、

見えないものを見る努力、信じる努力は、

いつまでも続けるべきではないでしょうか。

 

 

親バカになって娘を撮影しながら、

この子に、見えないものを見る力、信じる力を

どう授けていくか、思案する昼下がりです^^

 

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娘の1歳お祝い、妻「手作り」の集大成!

2017年04月30日

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娘の1歳を祝して、親族一同が集まりました。

我が家のリビングは妻の手作り装飾で

綺麗な「ピンク色」に染まり、改めて、

女の子を授かり、育てられる喜びを感じました。

 

 

妻は、料理も含めた準備で徹夜で、

私も、自分のプロジェクトの準備で

深夜までパソコンに向かっていたので、

夫婦共にフラフラでしたが、、、笑

 

 

娘の成長を親族で一緒に祝うことができて、

とても幸せなひと時でした。

 

娘がこれから、一生(いっしょう)、

食べ物に困らず、健やかに育つよう、

AOI」と名入れしたリュックに、

「一升(いっしょう)餅」を入れて背負わせましたが、

娘は全く動じず、力強くハイハイできました。

 

 

息子が1歳の時に、

一升餅の重さに号泣してしまったのとは大違いで、

この様子では、お兄ちゃんが妹に

イジメられてしまう日も近そうです。w

 

私は男兄弟なので、異性の兄妹がいる関係が

どのように影響を与え合い、支え合っていくのか、

これからの2人がとても楽しみです。

 

 

私の弟は、テレビ局に勤め、多くの芸能人、

スポーツ選手などと交流する中で、

いつも、面白い業界話をしてくれます。

 

今回のお祝い会でも、

「獺祭スパークリング」と「ドンペリ」を

差し入れてくれつつ、公にはできない

凄い話を披露してくれました。

 

 

妻のお義父さんが言ってくれましたが、

兄弟がこうして仲良くして、

お互いに刺激し合える関係でいられることは

とても幸せなことだと思います。

 

ただ、弟のように、やりがいのある仕事をして、

高い年収を得ている会社員は、極一部です。

 

私の使命は、現在、会社員として苦しんでいる方を

インターネットの力で「自由」にすることです。

 

そのためにも、現在進めているプロジェクトで、

多くの方に、新たな人生を歩み始めて欲しい。

 

改めて、そう感じましたので、

精一杯、努力していきますね!

 

追伸;

 

昨日アップしたカラオケの動画に、

たくさんの方から反響をいただき、

大変嬉しく思っております!

 

「歌のお兄さん」のオーディション、、、

受けてみようかな、、、ww

 

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娘の1歳の誕生日に感じる、「母の愛」

2017年04月28日

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本日めでたく、娘が1歳になりました。

 

 

息子と3人の生活に娘が加わってから1年、

子供2人の育児に向き合う中で感じるのは、

母親の偉大な愛です。

 

「子供が2人になると、育児は2倍以上大変になる」

 

先輩パパママから聞いていた通り、

この365日は大変なことも多かったと思います。

 

しかしながら、それよりも、

妻の愛が何倍にも大きくなっていることに、

感動し、感謝せずにはいられません。

 

ちょうど昨日も、息子が急性胃腸炎になり、

40度近い高熱を出して下痢と嘔吐を繰り返す中、

妻が息子の看病と娘の授乳に奔走し、

2人の「命」を、全力で守っている姿を見て、

母の強さと、深い愛を感じました。

 

私も当然、精一杯サポートしますが、

父親ができることは限られます。

 

初めて感じるお腹の痛みなどの身体の異変に、

不安を抱える息子が求めるのは、やはり母です。

 

娘の授乳も、私が代わってあげることはできません。

 

育児における父親の無力さを感じながら、同時に、

「育児休業」なんて言うけど、お母さんは全然、

休んでいないよと思います。

 

会社員の仕事の代わりは誰かが担えますが、

小さい命を守っていくことができるのは、母だけです。

 

代わりのできない、最も尊いことを、

世界中のお母さんが担っているのです。

 

昨日、トイレで吐き続ける息子の背中を

妻と交代でさすってあげながら、

私が小さい時に、私の母が同じことをしてくれて、

不安がとても和らいだことを思い出しました。

 

そんな母が、昨日もすぐに駆け付けてくれて、

一緒に息子を看病してくれました。

 

ウィルス性の胃腸炎なので、

感染のリスクがあると伝えたのですが、

それでも来てくれて、感謝しています。

 

また、実は昨日は、

私の新規プロジェクトの撮影も予定されていました。

 

しかし、家族最優先の私を理解してくれて、

快く延期にしてくれたプロジェクトメンバーにも、

心から感謝です。

 

今朝は、娘が産まれた直後の写真を家族で見返して、

娘を授かった奇跡、元気に産まれてきてくれた奇跡、

1年間、健康にすくすく育っている奇跡、

11つの奇跡に、改めて感動しています。

 

 

息子も快復してきたので、明日の夜には、

親族一同で、娘の1歳を盛大にお祝いしたいと思います^^

 

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7ヶ月の娘に誓う「念」を入れた生き方

2016年11月29日

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娘が月齢7ヶ月を迎えたので、その成長を祝し、

家族でお気に入りのレストランで

お祝い会をしました。

 

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1人でお座りもできて、乳歯も生え始め、

元気に、健やかに育っていることを、

とても幸せに感じています。

 

1ヶ月、何の問題も無く育つということは、

決して、「当たり前」のことではありません。

 

ですから、「今」の「心」、つまり、

「念」を大切にして、1日、1日に感謝しながら

生きていきたいと思うのです。

 

これまでの私の人生では、過去を悔やんだり、

未来を不安に思ったりすることも、度々ありました。

 

しかし、振り返ってみると、そのような時間は

決して有意義なものではありませんでした。

 

私達にできることは、

目の前にいる人を大切にして、

目の前にあることに一生懸命に取り組んでいくこと、

ただそれだけだと思います。

 

その積み重ねで、過去も、未来も、輝いていくのです。

 

実際に、私は息子と一緒に、

過去の自分の記事と写真を見ながら、

 

「この時は本当に楽しかったね。

 

 パパは、こんな気持ちだったんだ。

 

 翼は、こんなに幼かったのに、

 今は随分とお兄ちゃんになったね。」

 

このような会話をすることが、

親子のとても良いコミュニケーションになっています。

 

今を全力で生きてきたからこそ、

その努力が、インターネットの中にも、

心の中にも、積み重ねられていくのです。

 

私がもし、将来の収入が不安だからと、

家族の時間を削って仕事をしていたら、

現在のような「笑顔」は家庭に咲いていないでしょう。

 

また、一方で、家族のためだからと、

すべての仕事を放棄してしまったら、

やはり、現在のような愛は育めなかったと思います。

 

仕事において「公私統合」を実現しながら、

その仕事と家庭のバランスを

自分自身の力でコントロールできていることが、

現在の幸せにつながっているのです。

 

このようなバランス感覚が、

多くの日本人に欠如してしまっているのが現実です。

 

だからこそ、私は引き続き、

自分のあり方をより良く定めていきながら、

この姿勢を社会に発信し続けていきたいと願っています。

 

そうして生きる「今」が、

娘との未来にもつながっていくと信じ、

「念」を入れて生きていくことを

娘にも誓いたいと思います。

 

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カラオケで泣いてしまった恥ずかしい話

2016年11月16日

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mother_tsubasa20161116

 

育児で疲労が溜まっていた妻が娘と寝ている間、

家事を手伝いに来てくれていた母、私、息子の3人で

ランチに行き、そのまま、息子のリクエストに応え、

カラオケに行くことになりました。

 

孫が可愛くて仕方がない母にとって、

このような時間はとても幸せなようで、

昨年、妊娠が分かった妻の代わりに母に来てもらった

ハワイ旅行の楽しい思い出を語り合いながら、

3人の貴重な時間を過ごしていました。

 

私は、母の前では小っ恥ずかしいので、

あまり歌うつもりがなかったのですが、、、

 

息子が、「トーマス」と「大きな栗の木の下で」を

何度も何度も、一生懸命歌っている様子を

母と一緒に笑顔で見つめているうちに、

母から私、私から息子へと、

「命」が受け継がれていく奇跡を感じて、

 

「このような機会も、

 次いつあるか分からないから、、、」

 

と、1曲歌うことにしました。

 

「歌うからには、本気で歌って母を泣かせよう!」

 

と選曲したのは、木山裕策さんの「home」。

 

 晴れ渡る公園で不意に 僕の手を握り返した

 その小さな手で僕の身の丈を 一瞬で包んでしまう

  

 君がくれた溢れるほどの 幸せと真っ直ぐな愛を

 与えられてるこの時間の中で どれだけ返せるだろう

 

ここまで歌った時点で、

泣かせようと思っていた自分が、

泣きそうになっていることに気付きました。

 

しかし、隣にいた息子の手を強く強く握りながら、

涙をこらえて、歌い続けました。

 

 変わっていく君のスピードに 近頃は驚かされるよ

 嬉しくもあり何故か寂しくも ゆっくり歩いていこう

 

 あどけない君の笑顔も 何か企んでる仕草も

 そう全部が宝物だよ 世界に一つだけ my sweet home

 

ここまでを歌い終える前に、瞳が潤んで、

歌詞が見え辛くなってきました、、、

 

そして、この次の歌詞とメロディーに、

心を完全に動かされました、、、

 

 不思議な事に 君を愛しく思えば思うほど

 パパのパパやパパのママに

 本当に有難うって言いたくなるんだ

 

お酒も飲んでいないのに、

瞳からは涙が溢れ、歌声は声にならないほどに、、、

 

母も号泣でしたが、それよりも、

私の方が泣いてしまうという、

とても恥ずかしい結末でした。。ww

 

母は、目の前では何も言いませんでしたが、

別れた後にメールで、

 

「幼少期から思春期のとても大事な時に

 子供達にどんなに辛い思いをさせたかと

 改めて自分を責めていました」

 

と送ってくれました。

 

確かに、愛人と共にいなくなった実の父の裏切りと、

しばらく続いた母子家庭は辛かったですし、

2番目の父の暴力にも恐怖を感じて生きてきましたが、

母が大きな愛で一生懸命育ててくれたからこそ、

今の私の幸せがあります。

 

ですから、母には、心から感謝しています。

 

居場所が分かった実の父に会うかどうか、

昨年のハワイ旅行の後からずっと悩んで、

答えが出せないままでいるのですが、、、

 

また、実の父との向き合い方も、

改めて考え直したいと感じました。

 

カラオケでは、本当に恥ずかしい思いをしたので、

このように記事にすることは躊躇いました。

 

しかしながら、

私の人生において「大切な1ページ」だと感じたので、

こうして綴らせていただきました。

 

1日、1日を大切に、1瞬、1瞬をしっかり見つめて、

人生をたっぷり味わいながら、歩んでいきたいですね!

 

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息子が幼稚園合格!娘の6ヶ月と共にお祝い^^

2016年11月02日

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family20161102

 

メディアの皆様から連日取材していただいている中、

昨日は時間を作り、息子の幼稚園の面接に参加しました。

 

この数ヶ月、様々な幼稚園を覗かせていただきましたが、

私達が選んだのは、モンテッソーリ教育を取り入れた

キリスト教系の私立幼稚園で、子供達を愛で包み、

自主性を育んでいくことを一番大切にしている園です。

 

息子は面接で恥ずかしがってしまい、

園長先生と全くお話できなかったので、

結果が心配でしたが、、、

 

今朝、速達で結果を郵送していただき、

ドキドキしながら封を開けると、、、

「合格」でした^^

 

妻と狂喜乱舞しながら、娘の6ヶ月と共に、

家族でお祝いしております。笑

 

面接においては、

 

「なぜ、3年保育は選ばなかったのですか?」

 

とご質問いただきました。私達は、

 

「妻も、私も、片親で育っておりまして、

 寂しい思いを抱えておりました。

 

 ですから、自分達の子供とは、できる限り、

 時を一緒に過ごしたいと考え、

 昨年は園の保育を見送り、家庭保育にしました。

 

 しかしながら、息子に、

 お友達と触れ合いたいという気持ちが

 少しずつ芽生えていることを感じて、

 2年保育から、お願いしたいと考えております。」

 

とお答えしました。

 

園長先生も真摯に向き合ってくださり、

やはりここなら、安心してお預けできると感じましたので、

この度の合格通知をとても嬉しく感じております。

 

人生においては、辛いこと、悲しいこともありますが、

幸せを生む材料も、日常の中に無限にあると思います。

私は、これまでの人生で、大きく3回、

人生を投げ出したいと考えたことがあります。

 

1度目は、実の父に捨てられ、2番目の父に、

虐待を受けていた頃。

 

2度目は、電通に入社し、長時間労働の上に

パワハラを受けていた頃。

 

3度目は、電通を退社し、起業直後に、

収入が激減して未来が見えなくなった頃。

 

いずれも、とても辛い経験でしたが、

あのような経験があったからこそ、

今は小さなことでも、幸せを感じられます。

 

最近、電通を糾弾する新聞・雑誌の記事に

顔を出して登場することに対して、

私の身を心配していただく声も増えています。

 

しかしながら、私は、自分の声が

社会を少しでも変えられる可能性があるのに、

何かを恐れて何もしないことの方が、

自分の命を粗末にしていると感じます。

 

だからこそ、私の声を社会が求めてくださる限り、

私にできることを、精一杯続けていきたいと思います。

 

昨晩、ついに、テレビからも打診をいただきました。

形にできるよう、頑張りますね^^

 

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藤沢涼

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妻、息子、娘のお祝いで、広島旅行へ!

2016年08月28日

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妻の誕生日お祝いに加えて、息子の38ヶ月、

娘の4ヶ月を無事に迎えられたことに感謝を込めて、

家族で広島旅行に向かっております^^

 

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先日の名古屋旅行がとっても楽しくて、

妻に次の旅行のリクエストを聞いたら、

「広島に行きたい!」と即答。

 

妻とは、子供達が生まれる前から、

 

「広島の原爆ドームは、

 日本人として絶対に訪れたい場所。

 一緒に見に行きたいね。」

 

と話し合っていたので、思い立ったが吉日、

家族で訪れることにしたのです。

 

5月末、オバマ大統領が被爆者に歩み寄り、

言葉を交わした映像を見て、

夫婦で涙したばかりですので、

私達が見つめなければいけない歴史と、

広島の皆さんの思いを、現地で、

体感してきたいと思います。

 

今回は、初めての飛行機4人旅も検討しましたが、

気圧の変化に伴う子供達への負担、そして、

子供達が騒ぐことによる周囲の方へのご迷惑を鑑みて、

息子が大好きな新幹線を選びました。

 

のぞみで3時間半の長旅になりますが、

広島は空港から市の中心地まで距離があるので、

飛行機と比べても大差が無いようですね。

 

また、子供達が騒ぎ始めたら、

すぐに席を外すことができますし、

乗車中、いつでもインターネットに繋いで、

パソコン作業ができるのも、新幹線移動の魅力です。

 

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そんなことを思いながら、ビールを飲んで、

良い気分でこの記事を書いていたら、

あっという間に名古屋到着!

 

あの美味しいひつまぶしや味噌カツを思い出し、

途中下車したくなっておりますが(笑)、

 

今回は、広島のグルメを楽しみたいと思います!

 

さて、現在、広島カープはM14が点灯していて、

25年ぶりの優勝に向かって頑張っていますね。

 

巨額のメジャー契約よりも、広島復帰を選んだ

男気ある黒田投手をはじめ、私も、

広島カープの皆さんを応援しています。

 

ですから、広島に降り立ったら、

カープの皆さんが発する圧倒的なパワーを、

吸収させていただけることも楽しみにしております。

 

今回の宿泊先は、シェラトングランドホテル広島です。

 

ホテルの施設やサービスの違いからも、

ビジネスのヒントを学んできますねー!

 

それでは、台風10号を吹き飛ばして^^

広島へ行って参ります!!

 

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娘と初めての新幹線、名古屋に行きます!

2016年08月05日

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生後3ヶ月を迎え、首もすわった愛娘と、

初の遠出、新幹線で名古屋に向かっています!

 

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明後日、大切な生徒さんのおめでたい結婚式に

参列させていただくにあたり、

家族全員で、名古屋に入ることにしたのです。

 

大阪、京都は、仕事や観光で何度も訪れていますが、

実は名古屋は、私も、妻も、初めてです。

 

妻とは、海外の数々の国を旅してきましたが、

国内を知らずにいたことを反省し、5日間、

ヒルトン名古屋を拠点に滞在させていただきます。

 

名古屋ご出身の方やご在住の方にお聞きすると、

皆さん口を揃えて、

 

「名古屋は、観光するところがあまり無いよー!」

 

とおっしゃるのですが、、、w

 

家族4人での初めての遠出ですから、

色々と情報を取りながら、

日本3大都市の1つをたっぷり巡らせていただきます。

 

最近、車や鉄道に夢中な息子は、早速、

「リニア・鉄道館」や「トヨタ産業技術記念館」を、

今から楽しみにしているようです。

 

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雑誌「まっぷる」でめぼしいところを見つけて、

 

「パパ、ここの他の写真、パソコンにある?」

 

YouTubeに動画無いかなー?」

 

などと、私に指示しながら追加情報を取り、

行き先を決めようとする姿を見て、

息子の着実な成長を嬉しく感じます。

 

インターネットネイティブの教育のあり方は、

大きく変わっていくでしょうね。

 

与えられた情報をただインプットするだけではなく、

自ら情報を探って、「考える力」を身に付ければ

成長は加速していきます。

 

能力開発を最大化するにあたり、

現代はとても恵まれた時代ですね。

 

この環境に心から感謝して、

息子の成長に負けないよう、私も精進していきます^^

 

家族4人で談笑しながら記事を書いていたら、

あっという間に名古屋に到着しました!

 

まずは、ひつまぶしか、味噌カツを頂こうと思います!

 

おすすめスポットなどありましたら、

是非、お教えくださいね~!!

 

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