広告代理店が「激務」である理由
※激戦の社長ランキングの中で、
藤沢涼が、光栄なことに、◯位です！！
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広告代理店は、その収益の大半を
メディアの取引手数料で得ています。
テレビや新聞の広告枠を
媒体社の代理として販売して、
媒体社からその分の手数料を頂く、
というビジネスモデルです。
テレビや新聞の広告料金は莫大なので、
若いうちから年間10億円以上を扱うことは、
珍しくありません。
私自身も、電通入社2年目にして、
年間50億円の予算を担い、
その責任に大いなるプレッシャーを
与えられました。
そのおかげで成長できたので、
もちろん感謝をしていますが、
当時を思い出すと、
今でも胃がキリキリします。
仲介するだけであれば、
その業務は難しくはありません。
メール1本で
決まってしまうこともあります。
ただし、扱いを頂いた後が、
とても大変です。
広告に付帯する様々なサービスを
「無料」で提供することになるからです。
クライアントとしては、
十分な仲介料があるのだから、
その位、「おまけ」でやってよ、
ということなのです。
つまり、「頭脳労働を無料で提供する」
という形になっているのです。
これにより、そこに携わる人は、
自宅でも、飲みの席でも、休みの日でも、
頭脳労働を続けることになります。
こうなると、
無料で人生を捧げるようなものなのです。
この大変なタダ働きを
先輩達がしてきたからこそ、
電通は長い間繁栄して来たのですが、
メディアからの広告収入が激減している昨今、
これまで無料で提供していた頭脳労働を
有料にせざるを得なくなっています。
しかしながら、
クライアントとしては、
今まで無料でやってもらっていたことを
突然有料にすることは、
すぐには了承できません。
これが、広告代理店が抱えるジレンマです。
今後も業績を向上させるためには、
コンサルティング会社等と競合して、
頭脳で勝っていく必要があるのです。
（部分的には、すでに成功しています）
さて、広告代理店がこれまで行ってきた
「頭脳労働を無料で提供する」ということ、
これに、私は大きな違和感を持っていました。
頭脳労働こそが、
最も尊重されるべきであり、
しっかりと対価を頂くべきだと
と考えていたからです。
だからこそ、起業して、
頭脳労働で収益を拡大できるマーケットを
選んだという経緯もあります。
国も、あらゆる大企業も、
これまでの既得権益が崩れています。
この流れの中で、
既得権益を持っていなかった人であっても、
頭脳で勝負し、勝てる時代が到来しています。
この変化は、ビッグチャンスです。
今こそ、頭脳に投資して、
頭脳で人生を変えられるよう、
努力をしていきたいですね！
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藤沢涼
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「ダイヤモンド」と「広告」の価値
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私が構築するメディアからの広告収入が
月500～600万円に拡大してきました。
広告だけで月1000万円まで拡大し、
来年以降、その資産を別の事業へと
再投資していこうと考えています。
私が新卒で入社した
電通時代に頂いていた給料も、
各クライアントからの広告収入が
主な源泉です。
つまり、私は大学を卒業してから今まで、
ずっと広告に生かされて来たとも言えるのです。
この広告ですが、世界的に、
価値が急速に下がっています。
何故なら、「アテンションの大量生産」が
起こっているからです。
アテンションとは、広告業界の用語で、
最初の消費者との出会いで、
「注意を引く」ということです。
情報量が爆発的に増えている中、
このアテンションの値崩れが
起こってしまっているのです。
広告業界の現在の環境は、
過去のダイヤモンド業界と似ています。
ダイヤモンドの生産で鉱山開発が進み、
供給過剰に陥ったことで
デビアス社の収益が大幅に悪化したのと
構造的に同じだということです。
ダイヤモンドは希少性を維持することで
単価を高くしていたのですが、
複数の鉱山会社の参入によって
供給量が急拡大し、単価が急降下しました。
ところが、デビアス社が、
ロスチャイルド家の資金バックを得て
各鉱山会社を買収し、
供給量を制限したことで
希少性を回復したという過去があります。
ダイヤモンドは、鉱山という
物理的な限定性を持ったソースだったので
このような統制が可能でした。
しかし、広告に関しては、
情報や媒体が無限に拡大している最中ですから、
その統制は大変難しいと言えるでしょう。
広告をファンド化する試みもありますが、
その実現性も、それが示す未来も、未知数です。
そんな環境下にありますが、
広告は素晴らしいビジネスモデルであり、
そこから享受できるメリットは、莫大です。
媒体を拡大し、その価値を上げれば、
自然と収入も大きくなること、
受注した後のサービスの提供は
「掲載するだけ」で完結することなど、
個人に自由と富をもたらすビジネスであることは
間違いありません。
そして、広告単価が極端に下がっているのは
4マスメディア（新聞、雑誌、テレビ、ラジオ）
なのです。
拡大しているマーケットを選び、
インターネット上のメディアを拡大していけば、
必然的に広告収入が増えるということは、
私の実績によって証明されています。
また、60歳を超えて
パソコンやインターネットに不慣れだった方も、
メディアを作り込むことで広告収入が拡大し、
ご自分の商品と合わせ月収100万円を得ることも
できています。
まさに、万人にチャンスのあるビジネスなのです。
ただ、問題があります。
その広告の先にある
商品やサービスの価値を
どう見極めるかということです。
その観点で見ると、
電通は、広告業界の中で圧倒的な力を持つことで
クライアントの広告表現や商品内容にまで
口を出すようになりました。
ですから、私自身も、
マーケットをより良くするために、
媒体を大きくして発言権を得る必要が
あると考えています。
だからこそ、私は、
媒体を拡大する策を取り続けている、
ということです。
媒体を拡大せず、
少数の同志にだけ発信し続け、
広告は掲載しないという方もいます。
それはそれで、一つの美学だと思います。
ただし、媒体が小さいと、
出来ることも限られます。
自分だけの幸せではなく、
マーケット全体のことを考え、
望む未来があるのであれば、
媒体はどんどん大きくしていくべきだ
というのが、私の考えです。
大きな仕事と取り組め、
小さな仕事はおのれを小さくする。
まさに、電通イズムが
私を突き動かしているとも感じています。
私は、こうして鬼十則に鼓舞されながら、
これからも走り続けたいと思います。
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藤沢涼
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RIZAPの「結果」と「プロセス」
※藤沢涼は今何位？？
「結果にコミットする」という
RIZAPの広告が高く評価され、
マーケティングも大成功しています。
私はここに、
日本人の価値観の変化を
感じています。
そもそも日本人は、
「大切なのは勝ち負けではなく、
そこに至るプロセスだ。」
という考え方が好きでした。
試合では負けちゃったけど、
練習で頑張ったし、全力を出した。
きっと、次に繋がるよ…。
という、「言い訳」が
許される文化がありました。
本来、結果だけが問われるべき
大人の世界の中に、
「プロセス重視論」が
持ち込まれていたのです。
しかし、グローバル社会の中で
どんどん負け込んでしまい、
かつての日本の地位が下がっていく中で、
私達は少しずつ、「結果」に目を
向けざるを得なくなりました。
それが、価値観の大転換に
結び付いているのでしょう。
私は、子供のうちは、
「プロセス」を大切にすべきだと
考えています。
成長過程で、努力できるメンタリティを
身に付けておくことが必要だからです。
しかし、日本はこれまで、
子供には「結果」を求め、
大人は「プロセス」だけで
評価していました。
子供は、
テストや受験の結果だけで評価され、
大人は、頑張っていれば
結果が出なくても褒められたのです。
つまり、「大人がラクできる国」
だったということです。
だからこそ、
10-20代の日本人には輝く人が多いのに、
30代以降の日本人は、
急に輝きを失ってしまいますね。
子供は「結果」、大人は「プロセス」
から、
子供は「プロセス」、大人は「結果」
へ。
この価値観の大転換が、
日本をもう一度輝かせる兆しになると願い、
私自身も、結果にコミットしていきたいと
考えています。
藤沢涼
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「ホウレンソウ」と「ソラアメカサ」
※藤沢涼は今何位？？
社会人になると最初に教えられるのが、
「ホウレンソウ」だというケースが
多いと思います。
上司に対して、
「報告」「連絡」「相談」を
的確にすることが、業務を滞り無く
進めていくというものですね。
これは組織においては大切なことですが、
個人の成長という意味では、
これだけでは足りません。
もう一つ、意識して頂きたいことが
あるのです。
それが、「ソラアメカサ」です。
これは、マッキンゼーが採用した
思考のフレームワークです。
「ソラ＝空」
空を見上げ、天気を読み取る力。
事実を把握する観察力のことです。
「アメ＝雨」
何が起きて、何が問題か。
事実の影響、将来の予測など、
課題を見出だす洞察力を指します。
「カサ＝傘」
問題に対処する打ち手や行動。
発想し、実際に動く行動力です。
空を見上げて天気を読み
行動を起こすように、
ビジネスの現場においても
観察し、洞察し、行動することこそが
最も重要であるということですね。
私の場合は、
電通に入社して、広告業界の歴史と
現状をしっかりと把握しました。（ソラ）
すると、テレビ、新聞、雑誌、ラジオに、
雨、どころか、大きな嵐が吹き荒れることを
予感したのです。（アメ）
その一方で、インターネットには
大きな光があることを感じ、
その新たなメディアを担うのが
「個人」であることを確信したので、
退社し、個人で勝負をしました。（カサ）
その後も、随時「ソラアメカサ」の
フレームワークを繰り返し、
行動し続けていることが、
成果を出すことに繋がっています。
「ホウレンソウ」だけでは
能力を開発できないのですが、
「ソラアメカサ」によって、
個人が主体的に仕事に取り組み、
能力を開花させることになるのです。
ですから、あなたが、会社において
「ホウレンソウ」をする際にも、
是非、「ソラアメカサ」を
意識して頂きたいと思います。
あなた自身の能力が圧倒的に高まり、
会社の中での評価が上がっていくことは
間違いありませんし、
将来的に独立、起業される際には、
その力こそが、あなたの収入を
大きく引き上げてくれるでしょう。
藤沢涼
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電通式「オフライン思考」
※藤沢涼は今何位？？
私が電通で得た宝はたくさんありますが、
その一つが、「オフライン思考」です。
この「オフライン」は、
インターネット上＝オンラインで、
リアル＝オフラインという、
現代で良く使われる意味ではありません。
オンラインが「現場」で、
オフラインは「現場を離れる」
という意味です。
電通の会議では、
新入社員に発言の機会を
積極的に与えられます。
「おまえは、今朝の電車で何の広告を見た？
その会社の広告、おまえだったらどう作る？」
こういう時に、
さっと的確に答えられる社員は
上司に評価され、
より大きな仕事を与えられます。
つまり、現場の仕事だけを考えずに、
視野を広くして、常に脳を働かせろ、
ということです。
そして実際に、
そのような雑談から
新たなアイデアが生まれていきます。
「その視点良いな。
でも、キャッチコピーが弱いな。
ターゲットはどう考えてる？
もっと絞り込んだ方が良くないか？」
こんな感じで話が進み、
「おお、それ良いじゃないか。
A社にその視点を当てはめてみよう。」
と、プレゼンの大きな方向性が
定まっていきます。
夜の飲みの席でも、
こうした「思考の鍛錬」をする先輩が、
私は好きでした。
生きている時間すべてが、
仕事に役立てられ、
自分の成長に結び付けられる。
それが、私が愛した
広告代理店の現場です。
大きな組織なので、色んな方がいて、
辛いことや苦しいこともありましたが、
今の私があるのは、電通のおかげです。
起業してからも、
私は日々、このオフライン思考で
頭を働かせています。
あらゆる方の
SNSやブログ、メルマガを見ながら、
キャラクターや言葉遣い、
ターゲットや売る商品などを分析し、
自分なりに修正案を作ります。
これが、自分の情報発信を
第三者視点で見ることに繋がっていきますし、
私の生徒さんの方向性を軌道修正する際にも
大いに役立つのです。
多くの方は、
自分のこと（現場）で
精一杯になっていると思います。
しかし、少し視点を変えて、
他人を良く見てみて下さい。
そうして、現場を離れた時こそ、
自分を大きく変え得るアイデアが
生まれて来るものです。
あなたも是非、このような意識で
オフライン思考を取入れて下さいね。
藤沢涼
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ビジネスの成功と「知名度」の関係
※藤沢涼は今何位？？
宮崎駿アニメを手がけるスタジオジブリは、
1997年の「もののけ姫」以降、
知名度戦略を推し進めました。
宮崎アニメの一部のファンにしか
知られていなかった
「スタジオジブリ」という名前を、
積極的にメディアを使ってPRし、
知名度を上げようとしたのです。
これは、若手育成を
意識してのことです。
スタジオジブリのブランドを確立して、
高い志を持った
優秀な若いアニメーターを
集めたかったのです。
ところが、
この施策の結果を受けて、
ジブリの鈴木敏夫氏は
こう語っています。
「有名な会社には、
かえって人材が集まらない。
有名な名前に憧れてくる奴は
ロクな奴じゃない。」
会社には、
「人気企業ランキング」
というものがあります。
広告代理店は、
このランキングを
企業の人事に見せながら、
「良い人材を採用するには、
知名度を上げて、
イメージアップを図りましょう！」
と営業して、
広告予算を獲得します。
しかし、それで本当に
集まる人の「質」が上がるかどうかは、
鈴木氏の言葉が的確に表しています。
私のビジネスにおいても、
「藤沢涼」の知名度は、
おかげさまでここ数ヶ月で
大きく高まりました。
それによって恩恵を受けたことも
たくさんあります。
しかし、その一方で、
「それだけ稼いでるならお金を下さい。」
「無料でやり方を教えて欲しい。」
などのメッセージが、
残念ながら増えてしまっています。
私は、長期的にビジネスを考えています。
短期的に考えれば、
更に知名度を上げるよう舵を切って、
一気に利益を出すという方針も
有り得るかもしれません。
ただ、私は、
私に続いて成功する方を
たくさん輩出したいのです。
だからこそ、
極端に知名度を上げるような
戦略は採りません。
それよりも、
質の高い方を集めて、
自分のビジョンやミッションを
正確にお伝えしていくことを
主眼に置きたいと考えています。
栄枯盛衰の歴史から学べば、
状況が良い時こそ、
足元を固めるべきでしょう。
知名度には踊らされないよう、
注意したいですね。
藤沢涼
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HUBLOTのティッピングポイント
※藤沢涼は今何位？？
「嫌い」を「好き」に反転させるのが
広告・マーケティングの醍醐味です。
例えば、スイスの高級腕時計である
HUBLOTのビッグバンは、
「デザインが奇抜だ」「ゴツ過ぎる」と
ネガティブの嵐でした。
しかし、認知度が一定ラインを超えると、
「クールなデザイン」「タフな男のイメージ」
という評価を受けるようになりました。
このようにして、
水がコップから溢れ出すように、
社会に一気に浸透する瞬間を
「ティッピングポイント」と言います。
HUBLOTにとっては、
男性誌の「UOMO」に連載されたことで、
このティッピングポイントを迎えました。
実は、HUBLOTジャパンの高倉豊元社長は、
日本での販売不振で、日本市場撤退を
迫られていました。
崖っぷちの状況における
起死回生の策として、
高倉氏は雑誌社に頭を下げ、
「ビッグバンが売れたら、
多額の広告を必ず出稿します。」
という出世払いを懇願し、
UOMOの編集ページでの露出を
勝ち取ったのです。
目に見えて売上が上がった後、
事前の約束通り、多額の広告が出稿され、
両社はWin-Winの関係になりました。
高倉氏はその後も、
日経新聞や日経ビジネスに
HUBLOT愛用者のタイアップ記事を
連載していきます。
王貞治氏、出井伸之氏、三浦雄一郎氏など、
各界の先駆者達に、オフタイムを語ってもらい、
そのオフに愛用するアイテムとして
HUBLOTの素晴らしさを織り交ぜることで
イメージアップを図ったのです。
このような広告展開は、
他社は全くやっていませんでした。
ビジネス紙に高級腕時計など、
「出稿する意味が無い」
と言われていた程です。
しかし、結果的にはこの戦術も当たり、
HUBLOTは急速に日本に浸透しました。
自分なりの「場所」で
信念を持ってメッセージを届ければ、
いずれ、その価値に誰かが気付いてくれる。
これは、個人のブランドにも当てはまりますね。
自らのティッピングポイントに向かって、
着実に歩み続けたいですね。
藤沢涼
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強いコトバを創る技術
※藤沢涼は今何位？？
人の集中力は20分で切れると言われます。
眠くなるのはやる気が無いからだという
精神論は、ナンセンスなのです。
そこで、私がコンサルや
セミナーをする際に意識している、
途切れかけた相手の集中力を
取り戻す為の技術があります。
それは、
「これだけは覚えて頂きたいのですが…」
「誰にも口外して欲しくないのですけど…」
などの言葉で、注意を引くのです。
これは、「クライマックス法」と言われます。
こうすることで、
プレゼン、交渉、商談などの席でも、
相手にしっかりと聞いてもらえるのです。
また、効果的に伝える為に、
反対の言葉を重ねて強調することも可能です。
例えば、オバマ大統領は、
「これは私の勝利ではない。
あなたの勝利だ。」
と伝えることで、
聴衆の大きな感動を得ました。
ただ伝えたいことを
そのまま伝えるのではなく、
「否定」を混ぜることにより、
伝えたい言葉が引き立つのですね。
例えば、とても美味しいラーメン屋を
見付けた時には、
「ここのラーメンは本当に旨い！」
と言うよりも、
「他のお店がまずく感じる程、
このラーメンは旨い。」
と言った方が、インパクトがあって
伝わりますよね。
これを、「ギャップ法」と言います。
これらのように、
強いコトバを創る為には、
いくつかの技術があります。
私は、広告業界にいたので、
コピーライターから
このような技術を多く学びました。
情報発信の際には
非常に役に立つ技術ですので、
是非、ご参考にして下さいね。
藤沢涼
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